Quem gere uma pequena loja de cigarros eletrónicos não precisa de um armazém tão grande quanto possível, mas sim de um sortido organizado de forma coerente. Ao efetuar compras no comércio grossista de cigarros eletrónicos descartáveis, não é apenas o preço unitário mais baixo que determina a decisão. É mais importante verificar se os modelos selecionados abrangem diferentes grupos de clientes, se estão disponíveis em quantidades adequadas para teste e se as encomendas de reabastecimento podem ser efetuadas com a devida rapidez. Um artigo de baixa rotação imobiliza capital, ocupa espaço nas prateleiras e dificulta a próxima ronda de compras.

Os passos que se seguem destinam-se a lojas especializadas físicas e a revendedores que operam legalmente. Ajudam a testar inicialmente novos produtos de forma controlada e a ampliar a encomenda com base em dados de vendas reais. As especificações do produto, tais como o número de tragadas, a capacidade do depósito ou a concentração de nicotina, são indicações do fabricante e devem ser sempre verificadas, antes da venda, em relação aos requisitos do país de destino.

1. Começar pelos tipos de clientes em vez de pelas listas de produtos

Um bom planeamento do sortido começa com três a cinco tipos de clientes bem definidos. Os clientes ocasionais procuram frequentemente um produto simples e com um preço acessível. Os clientes habituais prestam mais atenção à consistência do sabor, à autonomia da bateria ou a um determinado design. Os viajantes e os utilizadores ocasionais preferem dispositivos compactos, enquanto os compradores experientes procuram especificamente sistemas com vários sabores ou alternativas recarregáveis. Quanto mais claramente estes grupos forem descritos, mais fácil será definir o âmbito de uma encomenda.

Para cada grupo-alvo, o retalhista deve definir um papel específico na prateleira: produto de entrada, candidato a best-seller, opção premium, modelo com vários sabores ou alternativa a um artigo em fase de descontinuação. Um produto sem um papel identificável é frequentemente encomendado apenas porque o seu design chama a atenção. Isso pode funcionar, mas não constitui um motivo de compra sólido. É preferível determinar antecipadamente qual o problema do cliente que o artigo deve resolver e qual a posição existente que este vem complementar.

• Anote o motivo da compra: preço inicial baixo, variedade de sabores, duração, formato ou função de sabores múltiplos.
• No segmento Pro, testar, numa primeira fase, apenas alguns modelos e variantes.
• Defina o prazo de venda pretendido, por exemplo, 30 ou 45 dias até à primeira encomenda de reposição.

2. Criar um sortido principal e uma zona de teste

O sortido principal inclui produtos com uma procura estável, um posicionamento claro e um abastecimento fiável. Paralelamente, existe uma pequena zona de teste para novas marcas, formatos invulgares ou sabores sazonais. Esta separação evita que as novidades consumam uma parte excessiva do orçamento de compras. Para uma loja de pequena dimensão, uma proporção de cerca de 70 por cento de sortido principal, 20 por cento de variantes complementares e 10 por cento de testes é frequentemente mais viável do que uma distribuição uniforme por um número muito elevado de artigos.

Na gama BestSellVape, é possível, por exemplo, distinguir entre modelos clássicos individuais e dispositivos com vários sabores. Os Categoria de produtos VAPME inclui, entre outros, modelos Crystal e digitais, enquanto a Categoria FUMOT Modelos como o Eco 2IN1 ou o Tornado. Estas páginas são adequadas para uma pré-seleção; no entanto, a decisão final deve basear-se na documentação, no mercado-alvo e nas vendas-teste.

3. Comparar produtos de acordo com a função de vendas

Uma tabela comparativa não deve limitar-se a reunir dados técnicos. Deve indicar a que tipo de cliente se destina um modelo, em que medida requer explicações e qual o risco de armazenamento que acarreta. Um aparelho com várias opções de sabor pode aumentar a atenção, mas exige mais aconselhamento. Um modelo com muitas variantes de sabores alarga a escolha, mas, ao mesmo tempo, aumenta o número de itens individuais em stock. Por isso, a questão económica não é: «Qual é o aparelho que promete o maior número de vendas?», mas sim: «Qual é o produto que se esgota de forma fiável na sua própria loja?»

As informações fornecidas pelo fabricante devem ser entendidas, sobretudo, como pontos de comparação. Um produto como o VAPME Crystal 20K é descrito na página do produto como possuindo um visor LED e inúmeras combinações de sabores; o FUMOT Eco 2IN1 50K é apresentado como um modelo com dois sabores. Tais características podem servir para estruturar uma conversa de vendas, mas nunca devem substituir a verificação do volume do conteúdo, da concentração de nicotina, da rotulagem e da comercialização a nível nacional.

Exemplo de uma matriz de gama de produtos de baixo risco

Os nomes dos modelos servem como exemplos retirados do catálogo atual da BestSellVape. Antes de incluírem um produto na sua oferta, os comerciantes têm de confirmar separadamente a adequação do mesmo ao seu país de destino.

4. Planear a encomenda de amostras, a quantidade mínima e a reposição de stock

Uma encomenda de teste deve ser suficientemente grande para avaliar a procura real, mas suficientemente pequena para que se consiga fazer face a eventuais erros. Não distribua a quantidade de forma uniforme por todos os sabores. Recorra aos dados de vendas disponíveis, às perguntas dos clientes e às preferências regionais. No caso de um novo produto sem histórico, uma pequena seleção de perfis de fruta conhecidos, uma variante refrescante e uma combinação marcante podem fornecer mais informações do que dez sabores praticamente semelhantes.

A BestSellVape apresenta, em várias páginas de produtos, tabelas de quantidades e, em alguns casos, envio gratuito a partir de determinadas quantidades. Estas informações variam consoante o modelo e o período. Por conseguinte, antes de efetuarem a encomenda, os comerciantes devem solicitar uma oferta atualizada e esclarecer se a quantidade mínima de encomenda, os portes de envio, os direitos aduaneiros, os impostos e a substituição em caso de danos durante o transporte já estão incluídos. A Página de contacto é o local adequado para confirmar por escrito o mercado-alvo, a quantidade e os documentos pretendidos.

5. Dar prioridade à conformidade em detrimento do design e do preço unitário

Para os mercados da UE, a Diretiva 2014/40/UE constitui um ponto de partida fundamental. Esta estabelece, nomeadamente para os cigarros eletrónicos descartáveis que contêm nicotina e para os cartuchos descartáveis, um volume máximo de 2 ml e uma concentração máxima de nicotina de 20 mg/ml. Os Estados-Membros podem estabelecer regras adicionais relativas ao registo, às advertências, à embalagem, à publicidade, aos impostos ou aos canais de venda. A Diretiva da UE relativa aos produtos do tabaco, na versão original deverá, por conseguinte, ser analisada em conjunto com as disposições nacionais.

Muitos dispositivos comercializados a nível internacional indicam quantidades de líquido significativamente maiores ou números de tragadas muito elevados. Isso não significa automaticamente que possam ser vendidos no país da UE pretendido. Solicite a notificação do produto, a documentação relativa aos ingredientes, os dados de segurança, as imagens da embalagem, as advertências, a identificação do lote e o operador económico responsável. Se um fornecedor apenas fornecer imagens de marketing, a verificação ainda não está concluída.

• Registe por escrito o mercado-alvo e os canais de venda autorizados.
• Comparar os dados do produto e da embalagem com a mercadoria efetivamente entregue.
• Não utilize qualquer formulação do tipo „em conformidade com a TPD“ enquanto as provas não tiverem sido verificadas.

6. Criar um sortido permanente com base em quatro indicadores do teste

Após a entrada de mercadoria, inicia-se o trabalho propriamente dito de gestão do sortido. Registe, por SKU, o volume de vendas, a margem bruta, os dias até à venda e a taxa de reclamações. Além disso, a procura sem stock é importante: quando os clientes perguntam por um sabor esgotado, isso constitui um sinal diferente do que um artigo que só é vendido com desconto. Após quatro a seis semanas, os produtos podem ser classificados nas categorias «Reabastecer», «Acompanhar», «Retirar do catálogo» e «Substituir».

Uma pequena empresa não tem sucesso por seguir todas as tendências ao mesmo tempo. Tem sucesso graças a ciclos de aprendizagem rápidos. Uma quantidade de teste razoável, reações dos clientes devidamente documentadas e uma data fixa para a nova encomenda proporcionam mais segurança do que uma compra única em grande escala. Desta forma, o comércio grossista de cigarros eletrónicos descartáveis torna-se um processo de aquisição previsível, em vez de uma aposta em modelos específicos.

Um projeto-piloto de 30 dias em vez de uma aquisição em grande escala

Um teste de gama de produtos fiável começa com uma hipótese clara: a que grupo de clientes se destina o produto, a que questão dá resposta de forma mais eficaz do que a gama existente e que resultado justifica uma nova encomenda? Antes de efetuar a compra, defina, para cada SKU de teste, uma pequena quantidade, um período de observação e dois ou três indicadores. São adequados: unidades vendidas por semana, margem de contribuição, número de pedidos de aconselhamento, taxa de reclamações e percentagem de clientes que optam por uma alternativa. Desta forma, um produto de moda transforma-se numa experiência comercial verificável.

Discuta os resultados ao fim de 14 e 30 dias com a equipa de vendas. Um artigo que desperte grande interesse, mas com baixa taxa de conversão, poderá necessitar de uma descrição mais clara ou talvez não seja adequado para o local. Um artigo com boa rotação e muitas questões pode ser rentável, mas requer formação. Só deve expandir a escala quando a documentação do produto, a análise do mercado-alvo e a procura estiverem em sintonia. Registe também os motivos pelos quais um SKU não é reabastecido; estes dados negativos evitam que o mesmo erro de compra se repita na próxima família de produtos.

Links internos relevantes

• Loja BestSellVape — para consultar a lista atual de produtos
• Produtos VAPME — para os modelos Crystal, Digital e Shisha
• Produtos FUMOT — para modelos de sabor único e de sabores múltiplos
• Secção de guias — para mais informações sobre compras e produtos
• Contacto — para conhecer as ofertas atuais dos revendedores e solicitar documentação

Perguntas frequentes

Quantos modelos deve uma pequena loja de cigarros eletrónicos encomendar no início?

Não existe um número válido para todos os casos. O mais sensato é dispor de uma gama reduzida de produtos essenciais, com funções bem definidas, e de uma zona de teste limitada. Os fatores decisivos são o orçamento, o número de clientes, a área de venda e o prazo de reabastecimento. É preferível ter poucos modelos com resultados mensuráveis do que muitas variantes sem vendas suficientes.

Será que o preço grossista mais baixo é, automaticamente, a melhor opção?

Não. O custo efetivo de aquisição inclui portes de envio, impostos, direitos aduaneiros, comissões de pagamento, risco de incumprimento e mercadoria não vendida. Um preço unitário ligeiramente mais elevado pode revelar-se mais rentável se a documentação, o prazo de entrega e o processo de reclamação forem melhores.

Que sabores são adequados para uma encomenda de teste?

Comece com os perfis que já têm procura na sua loja e acrescente, no máximo, algumas combinações novas. Registe as vendas separadamente por sabor, para que as novas encomendas não sejam feitas com base em intuições.

É permitido vender na Alemanha todos os cigarros eletrónicos disponibilizados em sites internacionais?

Não. A inclusão num site não constitui prova de aptidão para comercialização. Os comerciantes devem verificar as normas da UE e alemãs, a notificação do produto, a rotulagem, os selos fiscais e outros requisitos nacionais.

Quando se deve encomendar novamente um artigo de teste?

Defina antecipadamente um valor-limite que tenha em conta o ritmo de vendas e o prazo de entrega. Não se deve só fazer uma nova encomenda quando o stock estiver esgotado, mas sim quando a quantidade restante já não for suficiente para satisfazer a procura prevista até à próxima entrada de mercadoria.